Messestand Messetraining Besucherführung Visitor Journeys Neukundengewinnung Personalskonzept Screeningteam Ansprachetools
Screening in schwierigen Märkten

CGM Dentalsysteme GmbH

CGM Dentalsysteme GmbH

Screening in schwierigen Märkten

Auf dem hart umkämpften Markt der Zahnarztinformationssysteme zählt jeder interessante Kontakt. Bei der Internationalisierung von Messen in Deutschland wird ein Aspekt leicht übersehen: Manche Kunden können aufgrund lizenzrechtlicher Bedingungen nur auf dem heimischen Markt agieren. Für sie wird es immer schwieriger, aus dem vielsprachigen Besucherstrom potenzielle Neukunden herauszufiltern.

Die CGM Dentalsysteme GmbH stellt Anwendungssoftware zur Unterstützung zahnärztlicher und organisatorischer Tätigkeiten in Zahnarztpraxen, bei Kieferorthopäden, Mund-, Kiefer- und Gesichtschirurgen sowie Dentalkliniken her. Wir standen vor der Aufgabe, den CGM-Messestand auf der International Dental-Schau in Köln (IDS) zu einem branchenspezifischen Vertriebswerkzeug zu machen, mit dem zielgerichtet und effizient deutsche Zahnärzte, Mund-, Kiefer- und Gesichtschirurgen angesprochen werden konnten.

Die Nadeln im Heuhaufen finden

Die Digitalisierung macht auch in der deutschen Gesundheitsbranche einen großen Teil der Zukunftsthemen aus. Deshalb bauten wir ein Screening-Team auf, das anhand von gezielten Filterfragen sehr schnell in der Lage war, hochwertige Leads zu identifizieren. Hinzu kam die Herausforderung, dass sich Zahnärzte und Kieferchirurgen auf einer Branchenleitmesse vor allem für medizintechnische Neuheiten und weniger für Abrechnungssoftware interessieren. Mit einer sympathischen und charmanten Ansprache gelang es den Screenern dennoch, das Potenzial der Messe auszuschöpfen. Eine wichtige Rolle spielte dabei die hohe Kundenorientiertheit von CGM, die bereits während der Beratung am Stand verdeutlicht wurde.

PROJEKTDETAILS

Kunde

CGM Dentalsysteme GmbH | Koblenz

Projekt

IDS | Köln
März 2019

Unsere Leistungen

Entwicklung eines mehrstufigen Personalskonzeptes
Bereitstellung eines externen Screeningteams
Erstellung von ›Visitor Journeys‹
Erarbeitung und Durchführung des Trainingkonzeptes
Entwicklung der Schulungsunterlagen

Training und Teamvorbereitung

Basistraining
Kick-Off-Meeting am ersten Messetag
Live-Coaching auf der Messe

Zusammensetzung First Contact Team

Teamleiter von Fricke inszeniert.
Screeningteam von Fricke inszeniert.
Erstberater
Team Info-Desk

Sprachenfokus First Contact Team

Deutsch, Türkisch, Englisch, Französich, Spanisch

Schlummernde Potenziale wecken

Damit ein Messeauftritt noch erfolgreicher werden kann, muss die gesamte Kommunikation, das Management und die Organisation vor, während und nach der Veranstaltung aufeinander abgestimmt sein und optimal zusammenwirken.

Als Agentur mit langjähriger Expertise in der vertriebsorientierten Produktpräsentation konzentrieren wir uns auf die Aufgabe, ein bestehendes Messeteam anhand eines vielfach erprobten Optimierungsmodells zielsicherer und besser zu machen. Im Resultat bedeutet das mehr relevante Neukunden, mehr Geschäftsabschlüsse und eine bessere Messebilanz.

Jeder Kunde ist anders. Mit unseren Optimierungsmethoden arbeiten wir deshalb in etwa so wie mit einem gut sortierten Werkzeugkasten. Das heißt, wir haben immer zur richtigen Zeit das richtige Werkzeug parat. Im Fall der CGM Dentalsysteme GmbH wurde die Optimierung bereits beim ersten Messeeinsatz sichtbar und machte sich direkt bezahlt.

IN DIESEM PROJEKT ARBEITETEN WIR MIT FOLGENDEN INSTRUMENTEN:

Teamvorbereitung

Durchführung von Teamschulungen

Abgestimmt auf die Anforderungen an das jeweilige Messeteam erarbeiten wir maßgeschneiderte Trainingskonzepte für alle Beteiligten und führen im Vorfeld individuelle Messeteamschulungen durch. Je nach Aufgabenstellung und Teamzusammensetzung werden die Trainer und Trainingsorte ausgewählt und der Trainingsaufbau sowie die Inhalte abgestimmt. Im Mittelpunkt der Teamschulungen stehen die aktive Besucheransprache, das Teambuilding und die Zusammenarbeit der einzelnen Teammitglieder in praktischen Übungen.

Aktive Besucheransprache

AUFBAU VON SCREENINGTEAMS

Mit einem effizienten Screening, durch das der Vertrieb ausschließlich mit potenziellen Leads in Kontakt kommt, erhöht sich die Messeeffizienz des Vertriebs signifikant. Wir sorgen dafür, dass ein exakt an der Zielstellung des Auftraggebers ausgerichtetes Screening-Team diese Aufgabe erfüllen kann.
Durch eine professionelle und sympathische Ansprache werden durch das geschulte Screening-Team das Interesse, die Motivation und das Lead-Potenzial von Spontanbesuchern ausgelotet. Dafür entwickeln wir Hilfsmittel wie Besucherprofile, Gesprächsszenarien und Ansprachetools.

BEGLEITUNG AUF DER MESSE

VOR-ORT-SERVICE UND LIVE-COACHING AUF DER MESSE

Wir unterstützen die Messeteams nicht nur im Vorfeld, sondern coachen sie am ersten Messetag live. Besucheransprache und Screening können so unter realen Bedingungen erprobt und sukzessive verbessert bzw. optimiert werden. Des Weiteren orchestrieren wir das Zusammenspiel der verschiedenen Teammitglieder bzw. Rollen auch hinsichtlich der je nach Tageszeit unterschiedlich starken Besucherströme. Am Abend geben wir alle Standmitarbeitern ein ausführliches Optimierungs-Feedback.

Die optimale Teamvorbereitung hat zu einer spürbaren Weiterentwicklung unserer Messemannschaft geführt. Besonders freuen wir uns über die vielen Neukontakte.

Michaela Bicker
Leiterin Vertriebsmarketing

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