VOM SPONTANBESUCHER ZUM NEUKUNDEN

DER VERTRIEBSPROZESS AUF MESSEN

VOM SPONTANBESUCHER ZUM NEUKUNDEN

DER VERTRIEBSPROZESS AUF MESSEN

Wir begleiten unsere Kunden Schritt für Schritt zum optimalen Vertriebsprozess auf Messen. Dabei führt eine signifikante Steigerung von relevanten Neukontakten zu sinkenden Kosten pro Messe-Lead, zu besserer Beratungsqualität und zu einem spürbar motivierteren Messeteam – unabhängig von Standgestaltung und Messerealisierung.

Professionelle Standarchitektur, beeindruckende Produktpräsentationen, wunderschöne Displays – was Messebauer für ihre Kunden auf die Beine stellen, kann sich sehen lassen. Doch was den Vertriebserfolg angeht, bleiben viele Messeauftritte hinter den Erwartungen zurück. Der Schwachpunkt liegt dabei ausgerechnet dort, wo eigentlich die Stärke der Messe liegen sollte: beim persönlichen Kontakt.

STATUS QUO

NUR BESTANDSKUNDENPFLEGE AUF MESSEN?

Der Terminkalender vieler Vertriebsspezialisten ist oft schon vom ersten Tag an randvoll, sodass Spontanbesucher überhaupt keine Möglichkeit haben, mit ihnen zu sprechen. Doch um ausschließlich Bestandskundenpflege zu betreiben, sind Messen zu teuer. Wenn die Messeteilnahme auch wirtschaftlich ein Erfolg werden soll, muss die Gewinnung von Neugeschäft bei jedem Auftritt zu den Kernzielen gehören.

DIE AUFGABE

VOM SPONTANBESUCHER ZUM NEUKUNDEN

Nur wenn alle Mitglieder des Standpersonals ihre Aufgaben kennen und die Schritte beim Besucherkontakt aufeinander abgestimmt sind, kann ein Vertriebsprozess effizient funktionieren. Viele Unternehmen scheitern bereits an diesem Punkt. Hinzu kommt, dass Spontanbesucher, die nicht zum Zuge kamen, möglicherweise direkt dem Wettbewerber in die Hände laufen.

DIE HERAUSFORDERUNG

AKTIVER KONTAKT ZU SPONTANBESUCHERN

Spontankontakte auf Messen sind wie Wundertüten. Während sich der eine als reine Zeitverschwendung entpuppt, gleicht der andere einem Lottogewinn. Doch wie lässt sich schnell und höflich herausfinden, ob sich das Gespräch mit einem Messebesucher lohnt bzw. wie viel Zeit investiert werden soll? Und wie lässt sich das Standpersonal unterstützen, das oft die aktive Besucheransprache scheut?

DIE LÖSUNG

GUTES SCREENING
IST DER HALBE LEAD

Ein klarer Fall für das Besucherscreening. Anhand von Filterfragen verschaffen sich die speziell dafür ausgesuchten Standmitarbeiter zunächst ein Bild von Interesse, Potential und Kompetenz des Besuchers.
Ist es ein Wettbewerber, ein Dienstleister, ein Bewerber oder ein Neukunde? Sobald sich herausstellt, dass es sich um einen Kontakt mit Potenzial handelt, wird der Besucher an einen spezialisierten Kollegen übergeben.

DAS WERKZEUG

WIRKUNGSBESCHLEUNIGER
»ANSPRACHETOOL«

Als Hilfsmittel für die aktive Besucheransprache haben sich kundenspezifische Ansprachetools bewährt. Diese maßgeschneiderten »Werkzeuge« sorgen für die notwendige Dichte an Spontanbesuchern, geben den Mitarbeitern Sicherheit für die Kommunikation und bieten die Möglichkeit für einen zielgruppenspezifischen Gesprächseinstieg.

Frische Bettwäsche als Ansprachetool

Euroshop | Düsseldorf: Mit Hilfe unserer Wäscheinszenierung konnten wir ufmerksamkeitsstark zeigen, wie Besucheransprache auf Messen funktionieren kann. Mit guten bzw. außergewöhnlichen Ideen lassen sich spielend leicht Anknüpfungspunkte für Gespräche schaffen. Dafür ist meist kein großes Budget nötig. Bei vielen technisch ausgefeilten Ständen bleibt dieser Aspekt trotzt beeindruckender Standarchitektur auf der Strecke.

Augmented-Reality als Ansprachetool

Offshore NorthSea | Stavanger: Einen klaren Vorteil haben digitale Lösungen vor allem hinsichtlich ihrer Variabilität bei der Kommunikationstiefe. Jeder Messebesucher kann detailliert angesprochen und genau mit den Informationen versorgt werden, die ihn wirklich interessieren. Aus der häufig beklagten Unübersichtlichkeit von Messeauftritten wird so ohne großen Aufwand ein individualisierter und effizienter Auftritt, der genau den Bedürfnissen der Zielgruppe entspricht.

Seifenblasen als Ansprachetool

World Gas Conference | Kuala Lumpur: Mit den »Wintershall-Seifenblasen« entstand ein multikulturell wirksames Ansprachetool. Die »Rainbow Bubbles« machten das Medium Erdgas visuell sowie haptisch begreifbar, boten den emotionalen Anker in der Besucheransprache und dienten als gefragtes Give-away. Über die Seifenblasen kam das Standpersonal spielend leicht mit den Besuchern ins Gespräch.

Volltanken als Ansprachetool

DKM | Dortmund: Auf der Finanzleitmesse stoppten drei Tanksäulen den Besucherstrom schon am Gang und führten zugleich in das Leitthema »Liquidität tanken« ein. Das Standteam nutze diesen Anknüpfungspunkt intuitiv und hatte durch die originelle Besucheransprache einen leichten Einstieg in das Kundengespräch und Besucherscreening.

DER ERFOLGSFAKTOR

KLARE ROLLENVERTEILUNG & TEAMVORBEREITUNG

Wenn alle Mitglieder des Standpersonals ihre Aufgaben kennen und die Schritte beim Besucherkontakt aufeinander abgestimmt sind, wird die Neukundengewinnung auf Messen problemlos funktionieren.

Ein entscheidender Faktor für das Gelingen des Messeauftritts ist dabei eine Teamvorbereitung – in der die Abläufe, Verantwortlichkeiten, Schnittstellen und das Zusammenspiel im Vertriebsprozess detailliert erklärt und die jeweiligen Arbeitsschritte erprobt werden.

DIE ZIELSETZUNG

EIN OPTIMIERTER MESSE-VERTRIEBSPROZESS

Eine signifikante Steigerung von relevanten Neukontakten ist eine lohnende Messezielsetzung. Dadurch sinken Kosten sehr deutlich. Gleichzeitig steigt die Qualität der Saleskontakte.

Das Messeteam wird spürbar entlastet und die Motivationskurve steigt auf der Messe von Tag zu Tag.

DER ERSTE SCHRITT

EIN BASISWORKSHOP ALS START IN DIE ZUSAMMENARBEIT

Während dieses Workshops erarbeiten wir mit Ihnen gemeinsam anhand Ihres eigenen aktuellen Messeauftritts und an »Best Practice«-Beispielen aus unserem breiten Kundenportfolio, praktische Optimierungsansätze für eine optimierte Messepräsentation.
Dies gelingt durch unsere erprobten Optimierungsmethoden, die sich branchenübergreifend bewährt haben – aus Vertriebs- & Marketingsicht und immer mit einer hohen Messeexpertise.

Das könnte Sie auch interessieren: