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Das Ende der Messemythen

Neukundengewinnung auf der EuroShop

Neukundengewinnung auf der EuroShop

Das Ende der Messemythen

Traditionell nutzte Fricke inszeniert. die alle drei Jahre stattfindende EuroShop in Düsseldorf für einen eigenen Messeauftritt. Bei der EuroShop handelt es sich um die internationale Fachmesse des Handels für Ladenbau, Ladeneinrichtung, Store Design, Verkaufsförderung, POS-Marketing, Informations- und Sicherheitstechnik. In diesem Jahr präsentierten rund 2.400 Aussteller aus mehr als 60 Ländern ihre Produkte und Dienstleistungen.

Ziel unseres Auftritts war die Herstellung von Neukontakten und die Gewinnung von Neukunden in unseren beiden Kernbereichen: ›Konzept und Design‹ sowie ›Optimierung der Vertriebsprozesse auf Messen‹.

So kommen wir ins Gespräch

Es gibt Erfolgsrezepte für Messen, denen man jahrzehntelang blind folgen konnte. Doch im modernen Messealltag erzielen viele von ihnen keine Wirkung mehr. Wir haben uns diese ›Mythen‹ etwas genauer angeschaut und die Auseinandersetzung damit für unsere Besucheransprache genutzt.

Die in Headlines verpackten Statements forderten zur Auseinandersetzung nach dem Schema »Mythos oder Wahrheit?« heraus. Vom Entlarven der Mythen bis zum Dialog über die Optimierungspotenziale von Messeauftritten war es dann im Gespräch mit den Besuchern nur noch ein kleiner Schritt.

Vertriebsoptimierung im Selbstversuch

Ausgerichtet an den vorab definierten Zielen gehörte nicht nur das Standdesign zu unserem Konzept. Auch unser vierköpfiges Standteam und die damit verbundene Rollenverteilung – Screener, Erstberater  und Salesteam – waren Teil der Inszenierung. Es arbeitete also genau so, wie wir das unseren Kunden empfehlen: mit dem zweistufigen Personalkonzept.

Neue Wege bei der Neukunden-Akquisition

Bereits auf den ersten Blick wurde den Messebesuchern, die unseren Stand passierten, klar, dass es sich hier weder um den Auftritt eines Kistenherstellers noch eines Shopausstatters handelte. Sehr plakativ und graphisch erklärten wir, warum die Messemythen eingelagert bzw. im wahrsten Sinne des Wortes in die Mottenkiste gehören.

Viele Weisheiten der Messemacher vergangener Tage lassen sich heute leicht als Mythen entlarven. Auf der EuroShop zeigten wir unseren Besuchern, welche sie getrost begraben können und wie sie mit kleinen Optimierungen große Wirkung erzielen.

Fragezeichen in den Köpfen

Der Blick von außen auf den Messestand von Fricke inszeniert. warf bei den Messebesuchern bewusst verschiedene Fragen auf. Die Screener sprachen gezielt jeden an, der versuchte, hinter das Geheimnis der ungewöhnlichen Sätze und Illustrationen zu kommen.

Überraschende Einblicke

In jeder Kiste gab es etwas zu entdecken. Wer angesprochen und gefiltert wurde, erhielt die Gelegenheit, Antworten auf seine Fragen zu finden. In der auf diesem Motiv gezeigten Kiste stehen zum Beispiel die Themen Kontaktmanagement und -effizienz im Mittelpunkt.

Tief in die Trickkiste gegriffen

Sobald ein Kontakt zu einem Besucher hergestellt worden war, versuchten unsere Screener den Lead zu qualifizieren. Dafür kamen verschiedene Hilfsmittel zum Einsatz, die sich im Inneren der Kisten befanden und eine variable Informationstiefe ermöglichten. Jede Kiste stand für einen Mythos. Auf einer Grafik unter einem Glasboden erfolgte jeweils die Auflösung des Mythos.

Screener bei der Arbeit

Mit Hilfe einer Sanduhr und einer entsprechenden Grafik demonstrierten wir die Phasen eines idealen 5-Minuten-Screeninggesprächs. Die Screener konnten dieses Hilfsmittel auch während ihres eigenen Screenings einsetzen und auf diese Weise den Gesprächsaufbau verdeutlichen.

Variable Informationstiefe

In die hölzernen Lagerkisten waren herausziehbare Schübe eingearbeitet. Auf ihnen konnte näher auf die Optimierung der Messe-Vertriebsprozesse wie zum Beispiel auf die aktive Spontankundenansprache eingegangen werden. Des Weiteren wurden hier Praxisbeispiele präsentiert.

Immer in Bewegung

Aus den fünf Visuals unserer ›Mythen‹-Kampagne machten wir kurze Bewegtbildsequenzen, die an der Rückwand des Standes im Loop liefen.

Messemythen to go

Die fünf gängisten Messemythen und unsere Antworten darauf konnten die Besucher auch auf Postkarten lesen, die zum Mitnehmen bereit lagen.

Was zu beweisen war

Die 2017er Auflage der EuroShop war für Fricke inszeniert. ein riesiger Erfolg. Mehr als 550 Besucher konnten durch unser Team gescreent und gefiltert werden. In nur fünf Tagen generierten wir mehr als 100 Top-Kontakte – was 19% der geführten Gespräche entsprach. 331 Besucher besaßen kein Potenzial und wurden charmant verabschiedet (60%). Bei 117 Besuchern handelte es sich um Dienstleister mit eher  informellem Charakter (21%). Bereits wenige Wochen nach der Messe konnten wir die ersten Neukundenaufträge realisieren.

 

Credits

Kunde

Ein Eigenauftritt von Fricke inszeniert.

Projekte

Euroshop | Düsseldorf
März 2017

 

Beteiligte Firmen

Viewpoint Messebau | Erkrath
Messebau

AVMS | Potsdam
Medientechnik und Mediensteuerung

ALLES AUS WÖRTERN – Torsten Seifert | Potsdam
Textarbeit: Kampagne »Mythos oder Wahrheit?«

Unsere Leistungen

Kreative Leitidee und Storytelling
Inhaltliches und räumliches Konzept
Wegeführung für Kunden und Besucher
Architektonische Funktionszonen
Entwicklung von Ansprachetools
Konzept und Design von Ausstattung und Medien
Entwicklung von Produktpräsentation

Film und Foto

Fricke inszeniert. GmbH

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