LEADMANAGEMENT

Individuell oder von der Stange?

Mit einem durchdachten Kontaktmanagement, das bereits im Vorfeld beginnt und während der Messe seine volle Wirkung entfaltet, steigern Sie die Qualität im Umgang mit Ihren Messebesuchern spürbar. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Kontakteffizienz auf der Messe gezielt verbessern – ohne, dass sich dabei Ihr Aufwand erhöht.

Wir entlasten sowohl Ihren Empfang als auch den Vertrieb und sorgen dafür, dass sich die Abläufe an Ihrem Messestand schon beim nächsten Auftritt deutlich verbessern. Dafür setzen wir bereits weit vor der Veranstaltung an. Wir erarbeiten idealtypische Gesprächsszenarien, beispielhafte Besucherprofile und praxisnahe Abläufe für die Besucherführung.
Ihr Team lernt, potenzielle Neukunden sicherer zu identifizieren, Leads zu dokumentieren und optimal nachzubereiten. Durch eine verbesserte Organisation der Messeprozesse sichern wir frühzeitig ab, dass sich unter Ihren Spontanbesuchern ein hoher Anteil an erfolgversprechenden Kontakten befinden wird.

VOM Kontakt ZUM Lead?

Ein Kontakt verändert sich aus unserem Verständnis in dem Moment in einen Lead, in dem er seine Kontaktdaten zur Verfügung stellt und damit weiterbearbeitet werden kann. Das ist in der Regel der Fall, wenn seine Qualität der Zielsetzung entspricht und er dem Standpersonal seine Visitenkarte übergibt. Wichtiger ist, was ab jetzt mit dem Lead geschieht. Denn kein Lead ist wie der andere. Er verändert gewissermaßen seine »Temperatur«. Ein Messegast mit unmittelbarem Handlungsauftrag muss ganz anders betrachtet werden, als ein Besucher, der seine Investition erst in der Zukunft plant oder ein Wettbewerber, der sich interessiert zeigt.

Hier schlägt die Stunde des Leadmanagements, mit dessen Hilfe potenzielle Neukunden herausgefiltert, qualifiziert und an den jeweils geeignetsten Ansprechpartner weitergeleitet werden können. Wenn genug Informationen vorhanden sind, erfolgt die Übergabe an den Vertriebsmitarbeiter, der den Lead bestenfalls so nahtlos weiterbearbeiten kann, als wäre er selbst auf der Messe gewesen. Mit anderen Worten: Leadmanagement organisiert und dokumentiert auf der Messe entstandenes potenzielles Neugeschäft und bereitet es für die anschließende Vertriebsarbeit auf.

Was sich in der Theorie so einfach anhört, ist in der Praxis alles andere als Standard. Wir haben uns deshalb darauf spezialisiert, den Messeerfolg unserer Kunden frühzeitig abzusichern. Die Mitglieder der Standteams werden von uns trainiert und gecoacht. Sie lernen u.a. potenzielle Neukunden sicherer zu identifizieren, sie als Leads zu dokumentieren und optimal nachzubereiten.

Bereits im Vorfeld sollte abgestimmt werden, welche Ressourcen in den nachgelagerten Schritten – insbesondere im Vertrieb – überhaupt vorhanden sind. Es ist sinnvoll, nur die Anzahl qualifizierter Leads zu generieren, die auch bearbeitet werden kann. Eine Überforderung des Vertriebs lässt sich beispielsweise dadurch verhindern, dass zugunsten einer höheren Lead-Qualität stärker »gefiltert« wird.

Zettel oder digital?

Zur richtigen Art der Erfassung, Dokumentation und Übertragung von Leads ist in den letzten Jahren ein regelrechter Glaubenskrieg ausgebrochen. Während die eine Fraktion nach wie vor auf den guten, alten Leadbogen besteht, der nach dem Gespräch ausgefüllt und mit der Visitenkarte des Besuchers versehen wird, schwört die andere auf digitale Leaderfassung. Wenn uns unsere Kunden fragen, ob wir auf einer der Seiten stehen, antworten mir mit einem klaren »Jein«. Beides hat Vor- und Nachteile. Die Entscheidung sollte immer im Blick auf die jeweilige Messe und die dort zu erwartenden Besucher getroffen werden.

Ohne Frage ist die digitale Lösung unschlagbar, wenn es darum geht, einmal erfasste
Kontaktdaten ohne zusätzlichen Aufwand direkt an den Vertriebsinnendienst weiterzuleiten. Visitenkarten lassen sich einscannen und werden von den Systemen automatisch erkannt. Das zeitraubende Abtippen der Namen und das manuelle Erfassen von Gesprächsnotizen gehören hier der Vergangenheit an.

Doch Messen leben nach wie vor davon, dass sich Menschen miteinander unterhalten. Das funktioniert noch immer am Besten, wenn man dem Gegenüber dabei in die Augen schaut und nicht auf das eigene iPad.

Hinzu kommt, dass die Einführung digitaler Leadmanagement-Systeme oft aus Sicht von IT-Profis erfolgt und nicht die wirklichen Gegebenheiten auf Messen und die Bedürfnisse der Standcrews berücksichtigt. Gute Erfahrungen haben unsere Kunden mit der Methode gemacht, im Gespräch lediglich die wichtigsten Stichpunkte zu notieren und die Daten direkt im Anschluss digital einzupflegen. Es ist kaum anzunehmen, dass die Berater die entscheidenden Punkte nach wenigen Minuten schon wieder vergessen haben. Auf diese Weise werden sie nicht zum »Knecht« ihres Tablets und können die Kontaktdaten und Gesprächsinhalte dennoch zeitnah an das Backoffice bzw. das CRM-System übergeben. Dafür muss jedoch die Zeit vorhanden sein – hier ist Entlastung und Arbeitsteilung gefragt.

Im Fazit ist zu sagen, dass auch wir kein Allheilmittel für eine problemlose Leaderstellung in der Schublade haben. Aus unserer langjährigen Erfahrung haben wir aber die notwendige Kompetenz und die richtigen Kontakte, um für und mit unseren Kunden die passende Lösung zu schneidern. Gerade so wie es für das Veranstaltungsportfolio passt - individuell oder von der Stange!

Referenzprojekte zu diesem Kompetenzbereich: