BESUCHERANSPRACHE

Die Spreu vom Weizen trennen.

Die Messewelt befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel, der viel Potenzial für Neugeschäft bietet. Das wird vor allem an der veränderten Besucherstruktur der Leitmessen in Deutschland deutlich. Die Anzahl internationaler Gäste, die mit der klaren Mission auf die Messe kommen für akute Projekte neue Realisierungspartner zu finden, nimmt stetig zu.

Messebesucher sind wie Wundertüten - man weiß nie was in ihnen steckt. Während sich der eine als reine Zeitverschwendung entpuppt, gleicht der andere einem Lottogewinn. Doch wie lässt sich schnell und höflich herausfinden, ob sich das Gespräch mit einem Messebesucher lohnt bzw. wie viel Zeit investiert werden soll?

Es ist toll, wenn Ihre Mitarbeiter alles über Ihr Produkt wissen. Für den Erstkontakt sind allerdings andere Fähigkeiten von Vorteil. Mit effizientem Screening können Sie herausfinden, ob es sich um einen Kontakt mit Potenzial handelt. Erst dann lässt sich entscheiden, wer mit ihm auf Augenhöhe kommunizieren kann.

Vom Spontanbesucher zum Neukunden

Statt auf triviale Eyecatcher oder kurzlebige Effekte setzen wir auf die aktive und persönliche Besucheranprache in Verbindung mit intelligenten Ansprachetools. Damit holen Sie jeden Messebesucher genau mit den Informationen ab, die seinen Bedürfnissen entsprechen.
Selbst das motivierteste Messeteam scheitert jedoch, wenn die Besucheransprache nicht auf die erfolgversprechenden Kunden ausgerichtet ist. In individuellen Schulungen bereiten wir Ihre Standmitglieder auf ihre jeweilige Rolle vor und sorgen dafür, dass jeder auf der Position
aufgestellt wird, auf der er für das Team am wertvollsten ist. Es ist nicht anders als im  Fußball: Aus guten Einzelakteuren wird nur dann eine schlagstarke Mannschaft, wenn die Teamaufstellung stimmt. Die richtige Mitarbeiterauswahl gehört deshalb zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Messeauftritts.

 

Gutes SCREENing ist der halbe Lead

Anhand von Filterfragen verschaffen sich speziell für diese Aufgabe trainierte Screener ein Bild von Interesse und Kompetenz des jeweiligen Besuchers. Sobald sicher ist, dass es sich um einen vielversprechenden Kontakt handelt, wird der Messebesucher an den Vertriebs- oder Fachkollegen  übergeben, der den Bedürfnissen des Besuchers am besten entspricht. Zur Vorbereitung der Screener und Messeberater auf die zu erwartenden Besuchertypen und die daraus entstehenden Gesprächssituationen, erarbeiten wir beispielhafte Gesprächsleitfäden. Wir zeigen darin sowohl die Argumentationsstruktur für die Ansprache, als auch für das Screening sowie für die Übergabe und die Verabschiedung auf. Für diese Aufgabe hat sich die Bildung von externen Screeningteams bewährt. Sie erhöhen die Anzahl qualitativ hochwertiger Leads spürbar. Aufgrund ihrer hohen Messeerfahrung gelingt es den Screenern, Spontanbesucher charmant anzusprechen und das Interesse, die Motivation und das Lead-Potenzial auszuloten.

Wir beraten detailliert zum Vertriebsprozess, der aktivien und persönlichen Besucheransprache und bei der Neukundenakquisition.
Wir erarbeiten gemeinsam das Personalkonzept für die projektspezifischen Anforderungen und wir unterstützen und moderieren bei der Personalauswahl oder Personalbeschaffung und bereiten das Team auf seinen Einsatz vor. Hier übernehmen wir die Schulung und Motivation der internen und externen Teammitglieder im Vorfeld des Auftritts und geben aktive Hilfestellung im Einsatz vor Ort.

Das Ergebnis: Deutlich sinkende Kosten pro Messe-Lead bei gleichbleibender oder besserer Qualität und ein spürbar motivierteres Messeteam.

Referenzprojekte zu diesem Kompetenzbereich: