Messe-Vertriebsprozess

Vom Spontanbesucher zum Neukunden

Wir begleiten unsere Kunden Schritt für Schritt zum optimalen Vertriebsprozess auf Messen. Dabei führt eine signifikante Steigerung von relevanten Neukontakten zu sinkenden Kosten pro Messe-Lead, zu besserer Beratungsqualität und zu einem spürbar motivierteren Messeteam – unabhängig von Standgestaltung und Messerealisierung.

Professionelle Standarchitektur, beeindruckende Produktpräsentationen, wunderschöne Displays – was Messebauer für ihre Kunden auf die Beine stellen, kann sich sehen lassen. Doch was den Vertriebserfolg angeht, bleiben viele Messeauftritte hinter den Erwartungen zurück. Der Schwachpunkt liegt ausgerechnet dort, wo eigentlich die Stärke der Messe liegen sollte: beim persönlichen Kontakt.

Heutiger Status Quo

Fast nur Bestandskundenpflege auf Messen

Der Terminkalender vieler Vertriebsspezialisten ist oft schon vom ersten Tag an randvoll, so dass Spontanbesucher überhaupt keine Möglichkeit haben, mit ihnen zu sprechen. Doch um ausschließlich Bestandskundenpflege zu betreiben, sind Messen zu teuer. Wenn die Messeteilnahme auch wirtschaftlich ein Erfolg werden soll, muss die Gewinnung von Neugeschäft bei jedem Auftritt zu den Kernzielen gehören.

Die Lösung

Gutes Clearing ist der halbe Lead

Ein klarer Fall für das Besucherclearing. Anhand von Filterfragen verschaffen sich die speziell dafür ausgesuchten Standmitarbeiter zunächst ein Bild von Interesse und Kompetenz des Besuchers. Ist es ein Wettbewerber, ein Dienstleister, ein Bewerber oder ein Neukunde? Sobald sich herausstellt, dass es sich um einen Kontakt mit Potenzial handelt, wird der Besucher an einen spezialisierten Kollegen übergeben.

Die Aufgabe

Vom Spontanbesucher zum Neukunden

Nur wenn alle Mitglieder des Standpersonals ihre Aufgaben kennen und die Schritte beim Besucherkontakt aufeinander abgestimmt sind, kann ein Vertriebsprozess effizient funktionieren. Viele Unternehmen scheitern bereits an diesem Punkt. Hinzu kommt, dass Spontanbesucher, die nicht zum Zuge kamen, möglicherweise direkt dem Wettbewerber in die Hände laufen.

Das Ziel

Ein optimierter Messe-Vertriebsprozess

Eine signifikante Steigerung von relevanten Neukontakten führt zu sinkenden Kosten pro Messe-Lead, zu besserer Qualität und zu einem spürbar motivierteren Messeteam. Dafür analysieren wir, gemeinsam mit Ihnen, Ihre bisherigen Messeauftritte – von der Besucheransprache bis zur Leaderfassung. In unserer Zusammenarbeit decken wir Schwachstellen auf, erarbeiten Besucherprofile, entwickeln maßgeschneiderte Gesprächsabläufe und optimieren die Besucherführung.

Die Herausforderung

Kontakt zu Spontanbesuchern aktiv suchen

Spontankontakte auf Messen sind wie Wundertüten. Während sich der eine als reine Zeitverschwendung entpuppt, gleicht der andere einem Lottogewinn. Doch wie lässt sich schnell und höflich herausfinden, ob sich das Gespräch mit einem Messebesucher lohnt bzw. wie viel Zeit investiert werden soll? Und wie lässt sich das Standpersonal unterstützen, dass oft die aktive Besucheransprache scheut?

Das Training

Schulung und klare Rollenverteilung

Wenn alle Mitglieder des Standpersonals ihre Aufgaben kennen und die Schritte beim Besucherkontakt aufeinander abgestimmt sind, wird die Neukundengewinnung problemlos funktionieren. Ein entscheidender Faktor für das Gelingen des Messeauftritts ist dabei eine Standpersonalschulung – in der die Abläufe, Verantwortlichkeiten, Schnittstellen und das Zusammenspiel im Vertriebsprozess detailliert erklärt und erprobt wird.

UNSERE ZUSAMMENARBEIT MIT IHNEN

Wir beraten detailliert zum Vertriebsprozess, der Kundenansprache und bei der Neukundenakquisition. Wir entwickeln maßgeschneiderte Werkzeuge zur Unterstützung des Vertriebsteams.

Wir erarbeiten gemeinsam das Personalkonzept für die projektspezifischen Anforderungen. Wir unterstützen und moderieren bei der Personalauswahl oder Personalbeschaffung und bereiten das Team auf seinen Einsatz vor. Hier übernehmen wir die Schulung und Motivation der internen und externen Teammitglieder im Vorfeld des Auftritts und geben aktive Hilfestellung im Einsatz vor Ort.

Wir schätzen die praxisorientierte Zusammenarbeit mit anderen Agenturen oder Partnern unserer Kunden sehr: Gebündelte Expertise für messbare Erfolge.

Wir geben Hilfestellung und unterstützen bei der Nachbereitung und Erfolgskontrolle der Zielsetzung von Messen und Ausstellungen: Nach der Messe ist vor der Messe!

 

Mehr über den Basisworkshop zur Optimierung der Vertriebsprozesse auf Messen erfahren

Messebesucher sind wie Wundertüten - man weiss nie was in Ihnen steckt!

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