Messen, Produktpräsentation, Kundennutzen statt Technikwahn, Produktpräsentation mit bleibendem Eindruck, Kaufanreiz entsteht im Bauch, Von Produkten, ihren Marken und ehrlichem Vertriebserfolgauf Messen

Aktuelles Fokusthema

Von Produkten, ihren Marken und ehrlichem Vertriebserfolg

Produktmarkenauftritte leben von der Nachvollziehbarkeit ihres Produktversprechens. Überzeugend zu zeigen, was hinter dem Versprechen steht, ist ihre größte Stärke. Das gilt für den Point of Sale ebenso wie für Messen oder Veranstaltungen. Wir sind davon überzeugt, dass die Kunden und Verbraucher in Zukunft noch genauer hinschauen werden und den versprochenen Nutzen erleben wollen.

Kunden haben eine klare Vorstellung, was ein Produkt leisten muss, welche Vorteile es bieten sollte und welcher Mehrwert es unverzichtbar macht. Wenn es uns gelingt, das alles in einer verständlichen Inszenierung zu bündeln, entwickelt sich für den Betrachter das Bild vom »natürlichen Lebensraum des Produkts«.
Wie dies aussehen kann, zeigt sehr gut unser erstes Projektbeispiel in diesem Newsletter. Für den Hersteller von Fahrradanhängern und Zubehör CROOZER präsentierten wir die aktuelle Produktfamilie in ihrem natürlichen Umfeld – unterwegs in der Stadt und in der Natur.

Kundennutzen statt Technikwahn

Die große Hürde auf dem Weg zu einem Blick durch die Brille des Kunden ist das Verständnis des Unterschieds zwischen Kundennutzen und der meist technischen Innovation. Das wird im Messegeschäft gern verwechselt. Grund dafür ist oft der große Enthusiasmus der Produktverantwortlichen für die technische Leistung und Produktinnovation. Auch der Erfolgsdruck führt dazu, dass die Präsentation von Produktneuheiten zu den häufigsten Zielsetzungen in Messebriefings zählt.

Produktpräsentation mit bleibendem Eindruck

Erfolgreiche Produktmarkenauftritte stellen nicht die reine Innovation in den Fokus, sondern die Welt, in der das Produkt seinen größten Nutzen für den Kunden entfaltet. Die Schaffung einer authentischen, nachvollziehbaren und spürbar typischen Produktwelt ist meist kommunikativer. Sie bietet mehr Anknüpfungspunkte für erfolgreiche Vertriebsarbeit. Gleichzeitig setzt dieser Weg nicht dasselbe hohe Fachwissen voraus, wie bei einer technologiegestützten Argumentation – sowohl beim Besucher als auch beim eigenen Vertriebsteam.

Diese Erkenntnis prägt unsere Zusammenarbeit mit den Fachabteilungen unserer Kunden von Anfang an und führt zu überraschend einfachen und verständlichen Lösungen – wie z.B. dem Medienkiosk von Bauer Media auf der dmexco 2015. In diesem Projektbeispiel zeigen wir Ihnen einerseits, wie die medialen Produktwelten von klassischem Print und digitaler Lösung zusammenwachsen. Andererseits sehen wir hier den klassischen Fall von Bestandskundenpflege und gleichzeitiger Neukundenakquisition mit hohem Aufforderungscharakter.

Perfekt in Szene gesetzt

Die Ansprüche an gelungene Produktvorstellungen sind im Zuge der Globalisierung und Digitalisierung dramatisch gestiegen. Diente noch vor etwa 10 Jahren die Präsentation des Mitbewerbers am Nachbarstand als Benchmark, hat heute jeder die Kultevents vor Augen, die Marken wie Apple inszenieren, wenn sie die neuesten Features ihrer Geräte vorstellen. Die Fans fiebern diesen Veranstaltungen entgegen, wie andere einem Konzert ihrer Lieblingsband. Nicht jede Marke eignet sich für eine derartige Überhöhung. Aber ein bisschen mehr als die nüchterne Ablage in Schaukästen und Vitrinen haben die Produkte in jedem Fall verdient. Schließlich sind sie in den meisten Fällen der Grund, warum der Aussteller die Messe gebucht hat und der Interessent in den Messebesuch investiert.

Kaufanreiz entsteht im Bauch

Wer jedoch durch eine ideenlose und standardisierte Präsentation signalisiert, dass er selbst nichts von seinen eigenen Erzeugnissen hält, kann sich die Standkosten sparen. Im Gegensatz dazu können einzigartig präsentierte Produkte, die auf das gute Bauchgefühl des Besuchers zielen, nominell bessere oder gleichstarke Konkurrenten spielend aus dem Rennen werfen.

Haben Sie Fragen zu diesem Fokusthema?

Lernen Sie einige unserer Best-Practice-Beispiele kennen, bei denen die Nachvollziehbarkeit ihres Produktversprechens sowie die Neukundenakquisition mit hohem Aufforderungscharakter im Fokus stand.

Projektbeispiele zum Fokusthema: