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Unsere Umfrage auf der EuroShop 2014

Die fünf Messetrends der nächsten Jahre

Fricke inszeniert. nutzte die EuroShop 2014, um unter den Besuchern und Ausstellern eine Umfrage zu den Trends und Herausforderungen der Zukunft durchzuführen. So wurde jeder Messekontakt an unserem Stand (insgesamt ca. 350 Gespräche) dazu befragt, welches Messethema ihn, sein Unternehmen und die Branche in den nächsten Jahren vorrangig beschäftigen wird. Die fünf am häufigsten genannten Themen haben wir für Sie zusammengefasst.

1. Kontakte auf den ersten Blick
Wie hinterlasse ich einen bleibenden Eindruck?

Nirgendwo tummelt sich die Konkurrenz aus einer Branche auf so engem Raum wie auf einer Messe. Die perfekte Gelegenheit, um Profil zu zeigen – will man meinen. Doch die Realität sieht oft anders aus. Während bei der klassischen Kommunikation auf die Differenzierung großer Wert gelegt wird, scheint dies in vielen Unternehmen für Messen nicht zu gelten. Besonders angesichts der hohen Kosten, die mit einem Messeauftritt verbunden sind, ist das schwer zu verstehen.

»Dabei sein« ist bei Messen keineswegs alles. Schließlich sollen sowohl Marke als auch Vertrieb messbare Erfolge aus dem Auftritt ziehen können. Gesucht werden kluge und authentische Konzepte für Messeinszenierungen, die auf das eigene Unternehmen und seine Ziele maßgeschneidert sind und sich auf individuelle Weise vom Wettbewerb abgrenzen.

Dabei geht es nicht darum »um jeden Preis« aufzufallen. Die Messeauftritte sollen vielmehr einen nachhaltigen Eindruck hinterlassen und die Besucher zum persönlichen Gespräch über die Leistungen, Technologien und Produkte animieren. Gefragt sind dabei Originalität, Ideenreichtum sowie Material- und Medienkompetenz.

2. Die Charmeoffensive fürs Neugeschäft
Wie gewinne ich auf der Messe Neukunden?

Unternehmen verfolgen mit einer Messebeteiligung zunehmend wieder handfeste ökonomische Ziele. Vertriebserfolg erlebt als Bewertungskategorie für einen gelungenen Messeauftritt eine Renaissance. Gewünscht werden vertriebsunterstützende Maßnahmen, die so intelligent sind, dass sie sich reibungslos in die Live- und Messekommunikation integrieren lassen.

Mit teuren, imposanten Messeständen, an denen keine aktive persönliche Kundenansprache stattfindet, wird ebenso Potenzial verschenkt, wie mit Vertriebsteams, die sich auf Bestandskundenpflege konzentrieren und sich vor allem mit den »guten alten Bekannten« verabreden.

Damit ein Messeauftritt seine ganze Kraft entfalten kann, müssen intelligente Maßnahmen implementiert werden, die den Vertriebsprozess aktiv unterstützen. Besonders erfolgreich ist der Auftritt immer dann, wenn diese Mechanik mit der Zielgruppenselektion verbunden ist. Das Identifizieren und Qualifizieren potenzieller Kunden erfordert dadurch weniger Aufwand und die Kontaktqualität steigt.

Wichtige Voraussetzungen für den Erfolg sind dabei die richtige Auswahl und Zusammenstellung sowie die professionelle Schulung des Standteams. Nur wenn alle Mitglieder des Standpersonals hoch motiviert und mit Freude an ihre Aufgabe gehen und die Schritte beim Besucherkontakt aufeinander aufbauen, kann der Vertriebsprozess am Messestand effizient funktionieren.

3. Ganz einfach auf den Punkt gebracht
Wie präsentiere ich mein Angebot kompetent und leicht verständlich?

Die Zielgruppe fragt nach emotionalen Produktpräsentationen, die sich nicht hinter der Architektur, der Medientechnik oder einer Designidee verstecken. Gesucht werden smarte Lösungen, die klar kommunizieren und vor allem das persönliche Gespräch unterstützen.

Anstatt aufwändiger, am Kundeninteresse vorbei konzipierter Materialschlachten werden nachvollziehbare, eingängige Lösungswege benötigt, die »Aha-Erlebnisse« produzieren. Dass die Höhe des Budgets dabei keine entscheidende Rolle spielt, beweisen Aussteller, die mit verhältnismäßig wenig Fläche und Aufwand auskommen und dennoch komplexe Inhalte emotional und leicht verständlich transportieren.

Exponate werden nur dann durch die Zielgruppe angenommen, wenn sie benutzerfreundlich sind und ihre Botschaften schnell begreifbar machen. Kunden wollen nicht mit Spezialwissen oder Fachchinesisch überfordert werden, sondern klar und deutlich erklärt bekommen, worin der Nutzen für sie besteht.

4. Hier gedacht, dort gemacht
Wie kommuniziere ich in internationalen Märkten überall auf Augenhöhe?

Unternehmen, die ihren Messestand in verschiedenen internationalen Märkten einsetzen wollen, streben in der Regel nach einem hohen Standardisierungsgrad. Insbesondere wenn es darum geht, mit den Kunden direkt in Kontakt zu treten, gibt es jedoch erhebliche regionalspezifische und kulturelle Besonderheiten zu berücksichtigen. Es gilt, die richtige Dosierung zu finden: So viel Standardisierung wie möglich und so viel Differenzierung wie nötig.

Im Trend liegen nachhaltige, als Richtschnur dienende Leitkonzepte, die mit Dienstleistern vor Ort unter Berücksichtigung der jeweiligen Marktbedingungen umgesetzt werden können – auf die spezifischen Gegebenheiten abgestimmt und im marktgerechten Kostenrahmen realisiert.

Voraussetzung für den Erfolg einer solchen Vorgehensweise sind Partner, die den Markt verstehen, seine Bedingungen kennen und die Arbeiten in der jeweils erforderlichen Umsetzungsqualität erbringen können.

5. Wo die virtuelle Welt ganz real ist
Wie kann ich die Live-Kommunikation auf Messen mit virtuellen Elementen verbinden?

Das rasante Voranschreiten der digitalen Kommunikation prägt unsere Gegenwart. Gleichzeitig gewinnt der Faktor der persönlichen Begegnung an Wert. Wer einen Großteil der Zeit über Laptop, Smartphone oder Tablett kommuniziert, der schätzt das Erlebnis des persönlichen Dialogs umso mehr.

Gefragt sind Lösungen, die das Live-Erlebnis auf der Messe durch Online-Anwendungen über die eigentliche Veranstaltung hinweg zeitlich bzw. medial ausdehnen. Die reale und die virtuelle Welt können dabei geschickt miteinander kombiniert werden, um dem Messebesucher zielgruppenspezifisch aufbereiteten Mehrwert zu bieten.

Das Nebeneinander von »Vor-Ort-Geschehen« und virtuellem Erleben erfordert eine neue Dramaturgie des gesamten Messeauftritts. Es schafft die Grundlage für einen kontinuierlichen und nachhaltigen Kundendialog – vor, während und nach der Veranstaltung – und sichert eine variable Informationstiefe.

Welche Fragezeichen haben Sie im Kopf?

Wir möchten es gern wissen. Bitte teilen Sie uns mit, welcher Messetrend aus Ihrer Sicht derzeit der wichtigste ist. Gern zu Händen von Thomas Weber.

Wie Messeauftritte aussehen können, die alles andere als austauschbar sind, zeigen wir Ihnen gern am Projektbeispiel der Roadshow der Bauer Media Group. Unser zweites Praxisbeispiel »T-Shirts und Wäscheklammern statt LED-Walls«  zeigt effiziente Besucheransprache und Vertriebsarbeit am Messestand.

Projektbeispiele zum Fokusthema: